Dans la plupart des secteurs, la croissance interne atteint rapidement ses limites. Les acteurs économiques recherchent alors des relais, souvent en dehors de leur marché principal. Cette démarche peut bousculer les pratiques établies et révéler des opportunités insoupçonnées.
Certains segments, longtemps jugés accessoires, génèrent désormais des revenus significatifs. Ce phénomène modifie la répartition des parts de marché et impose une réévaluation des stratégies commerciales classiques.
Comprendre les différents types de marchés en marketing
Parler de marché ne se limite pas à dresser la liste des adversaires ou à inventorier les produits en compétition. Un marché, c’est un écosystème mouvant qui réunit offre, demande et environnement. Ces trois composantes dessinent le terrain de jeu de chaque secteur, conditionnant les orientations stratégiques. En marketing, on distingue plusieurs types de marchés selon leur spécialisation, leur volume ou leur place dans la chaîne de valeur. Voici les grandes familles à connaître :
- Le marché principal : il rassemble les produits ou services en concurrence directe. Sur ce terrain, chaque acteur surveille les faits et gestes de son concurrent direct et la distribution des volumes.
- Le marché complémentaire : souvent laissé dans l’ombre par les analyses classiques, il englobe l’ensemble des produits ou services liés au cœur de métier sans s’y substituer. Véritable tremplin pour la croissance et la diversification, il s’invite dans les stratégies d’entreprise.
- Les marchés amont (fournisseurs, matières premières) et aval (distribution, clients finaux) : ils complètent la cartographie, du sourcing à la livraison.
- La segmentation offre d’autres grilles de lecture : marché de niche ou marché de masse, local ou international, selon l’ampleur géographique ou la spécificité de la proposition.
À chaque étude de marché, il s’agit de cerner précisément ces cercles d’influence pour évaluer la demande réelle et affiner le positionnement. Le marketeur marchés/produits construit son plan marketing en jouant sur ces frontières mouvantes, jonglant entre différenciation, adaptation et volumes. Une grille de lecture qui révèle des angles morts à explorer, bien loin des affrontements classiques.
Marché principal, marché complémentaire : quelles différences et quels enjeux ?
Le marché principal, c’est le terrain de la compétition directe. Là où une entreprise croise le fer avec ses rivaux pour vendre ses produits ou services similaires. L’enjeu : le chiffre d’affaires, la part de marché, la capacité à s’imposer dans un environnement saturé. Sur ce segment, l’analyse porte sur la force de l’offre, la dynamique de la demande et les stratégies des acteurs en présence.
Face à lui, le marché complémentaire joue un rôle d’extension ou de soutien. Il rassemble des prestations ou services complémentaires qui enrichissent sans remplacer l’offre initiale. Prenons l’exemple des marchés publics : le marché complémentaire désigne des prestations annexes imposées par l’autorité administrative ou la commission d’appel d’offres, avec un plafond fixé à 50 % du montant du marché principal d’après le Code des marchés publics. Dès que la barre des 15 000 euros HT est franchie, un écrit devient obligatoire.
La nuance n’est pas un simple jeu sémantique. Sur le marché principal, la pression concurrentielle use les marges et complexifie la différenciation. Le marché complémentaire, au contraire, ouvre la porte à de nouvelles sources de revenus, à la diversification et à la fidélisation. Comprendre et articuler ces deux dimensions donne de la profondeur à la stratégie, permet d’anticiper les évolutions du secteur et d’ajuster sa position.
Pourquoi la part de marché et la place de marché sont-elles essentielles pour votre activité ?
La part de marché représente la place occupée par une entreprise dans le chiffre d’affaires total généré sur un secteur précis. Suivre ce ratio, c’est ancrer sa stratégie dans le réel : savoir où l’on se situe face aux concurrents, affiner son business plan, anticiper les glissements et les opportunités. Un mouvement même minime sur cet indicateur peut révéler une évolution de la demande, une offensive d’un nouvel acteur ou une bascule des habitudes de consommation.
De son côté, la place de marché désigne une plateforme connectant vendeurs et acheteurs : Amazon, Cdiscount, Leboncoin, mais aussi Doctolib ou Uber. Ce modèle s’impose aussi bien en BtoB, BtoC qu’en CtoC, bousculant les codes et multipliant les canaux. Les places de marché allongent la portée commerciale, réduisent le coût d’acquisition et fluidifient les transactions via un opérateur centralisé.
Ces plateformes offrent plusieurs avantages concrets :
- Visibilité accrue : votre offre touche un public élargi, démultipliant les points de contact avec les cibles prioritaires.
- Ouverture à de nouveaux segments : la marketplace brise les barrières géographiques et sectorielles, ouvrant de nouveaux horizons commerciaux.
- Effet réseau : plus la plateforme rassemble d’utilisateurs, plus chaque participant en retire de la valeur.
La maîtrise de la part de marché pilote la performance, tandis que l’utilisation des places de marché accélère la croissance. Ensemble, ces dynamiques redessinent les lignes de la concurrence et les équilibres sectoriels. L’approche ne se limite plus à conquérir : il faut positionner son offre à l’endroit précis où la demande évolue et se concentre.
Le marché complémentaire : un levier souvent sous-estimé pour développer votre offre
Le marché complémentaire couvre tous ces produits ou services qui s’articulent autour de votre offre principale, sans en faire partie intégrante. Trop souvent laissé de côté, il regorge pourtant d’opportunités pour booster le chiffre d’affaires et renforcer la fidélité des clients. Pour une micro-entreprise ou un auto-entrepreneur, se diversifier grâce à une activité complémentaire optimise l’exploitation des ressources et amortit certains frais fixes.
Dans les faits, cela se traduit par la vente de prestations similaires ou associées à celles du marché d’origine. Le Code des marchés publics encadre cet usage : le marché complémentaire ne peut dépasser 50 % du montant du marché principal et nécessite un écrit au-delà de 15 000 euros HT. Ce cadre vise à préserver l’équilibre économique et la clarté des relations contractuelles.
Les entreprises qui s’approprient ce levier ajustent leur offre en temps réel aux attentes de leurs clients. Des activités complémentaires comme la maintenance, la formation ou la fourniture d’accessoires créent une dynamique positive sur le marché principal, générant des synergies et renforçant la relation commerciale. Mais cette stratégie demande de bien analyser le contexte et de lire avec précision les mouvements de la concurrence.
Voici deux axes concrets pour tirer parti du marché complémentaire :
- Élargir son offre en captant de nouveaux segments de clientèle, sans perdre de vue sa mission première.
- Augmenter la valeur client en proposant des solutions sur-mesure à chaque étape du parcours d’achat.
Le marché complémentaire agit comme un accélérateur silencieux : il transforme la périphérie en moteur de croissance, élargit le terrain de jeu et oblige chacun à revoir ses ambitions. Reste à savoir qui saura saisir cette chance avant qu’elle ne devienne la norme.
